Wie 1,3 Milliarden US-Dollar an neuen Verträgen Hewlett Packard Enterprise dazu veranlassten, Vertriebsmitarbeiter in Nachhaltigkeit zu schulen

Angewandte Zauberei

Hewlett Packard Enterprise steigerte mit Hilfe seines Nachhaltigkeitsteams den Umsatz seiner Produkte, die die Energieeffizienz steigern und die Kreislaufwirtschaft verbessern. Jetzt ist Nachhaltigkeit Teil der Vertriebsschulung.

Von Heather Clancy

18. August 2023

John Frey, Cheftechnologe für nachhaltige Transformation bei Hewlett Packard Enterprise, leitet eines der Module seines Nachhaltigkeits-Vertriebsschulungsprogramms.

Als potenzielle Kunden vor fünf Jahren anfingen, Fragen zum CO2-Fußabdruck von Produkten und Dienstleistungen von Hewlett Packard Enterprise zu stellen, wurden Mitglieder des Nachhaltigkeitsteams hinzugezogen. Ihre Mission: Maßgeblich reagieren; Aufdecken von Kundenproblemen im Zusammenhang mit Dingen wie der Reduzierung und Berichterstattung über CO2-Emissionen; und veranschaulichen, wie HPE-Produkte diese Anforderungen erfüllen.

HPE verfolgte die finanziellen Auswirkungen dieser Gespräche auf die Unterstützung beim Abschluss von Geschäften. Die Ergebnisse waren auf Jahresbasis bis zum Geschäftsjahr 2022 (endet am 31. Oktober) relativ bescheiden. Zu diesem Zeitpunkt erreichte der Wert der Verträge, die durch die Bemühungen des Nachhaltigkeitsteams, Energieeffizienz, Kreislaufwirtschaft und andere damit verbundene Aspekte anzusprechen, vorangetrieben wurden, 1,3 Milliarden US-Dollar für das Jahr.

Das war nur ein kleiner Teil des Gesamtumsatzes von HPE in Höhe von 28,5 Milliarden US-Dollar im Geschäftsjahr 2022, aber es ist eine Steigerung um 400 Prozent im Vergleich zu den Ergebnissen von 2018, wie aus dem neuesten ESG-Fortschrittsbericht von HPE hervorgeht. Dann wuchs das Interesse an Nachhaltigkeitsdiskussionen im vergangenen Jahr dramatisch und ging weit über das hinaus, was die engagierten Spezialisten im Nachhaltigkeitsteam von HPE bewältigen konnten, so Monica Batchelder, zehn Monate lang Chief Sustainability Officer von HPE. Deshalb startete das Unternehmen ein Programm, um seine Vertriebsmitarbeiter über die Bedeutung der Unternehmensnachhaltigkeit für Kunden und Interessenten zu schulen und darüber, wie HP-Technologien bei der Erreichung von Nachhaltigkeitszielen eine Rolle spielen können.

In den letzten zwei Jahren, so Batchelder, hätten immer mehr IT-Kunden Informationen darüber angefordert, wie bestimmte Technologieinvestitionen dazu beitragen können, die Netto-Null-Ziele von Unternehmen zu erreichen – wie sie den CO2-Fußabdruck erhöhen oder reduzieren können – und wie sie zur Messung von ESG genutzt werden könnten. relevante Kennzahlen und verwalten diese.

„Besonders in Branchen wie dem Bankwesen, wo es riesige Rechenzentren und einen riesigen IT-Fußabdruck gibt“, sagte Batchelder. „Sie sagen: ‚Der [Chief Information Officer] hat diesen Nachhaltigkeits-KPI. Wir sind keine Nachhaltigkeitsleute. Wir verstehen nicht einmal Treibhausgasemissionen. Helfen Sie uns zu verstehen, wie wir das quantifizieren und wie wir eine Strategie umsetzen.“ und wie wir darüber berichten.‘“

Für Sektoren außerhalb des verarbeitenden Gewerbes sagte sie: „Ihr IT-Bestand ist wahrscheinlich Ihre größte Quelle für betriebliche Emissionen oder zumindest für Ihren Energieverbrauch.“

Antoine Poincare, Vizepräsident von The Climate School, einer Schulungsinitiative des Beratungsunternehmens Axa Climate, sagte, dass die Lern- und Entwicklungsbemühungen von Unternehmen im Bereich Nachhaltigkeit beginnen, eine Verkaufsagenda einzubeziehen. „Alle großen Technologieunternehmen beginnen jetzt mit der Einführung von Technologien, die auf Nachhaltigkeit ausgelegt sind, und sie brauchen ihre Vertriebsmitarbeiter, die diese Produkte mit Zuversicht besprechen“, sagte er.

Die Notwendigkeit, dies zu tun, betreffe nicht nur Technologieunternehmen, sagte Poincare und wies darauf hin, dass Vertriebsschulungen in allen Branchen, wenn auch nur teilweise, immer üblicher werden, da immer mehr Business-to-Business-Unternehmen versuchen, über den CO2-Fußabdruck ihrer Lieferketten zu berichten konkurrenzfähig zu bleiben.

Wie sieht diese Ausbildung aus? HPE hat im Geschäftsjahr 2023 freiwillige Online-Kurse eingeführt, um Mitarbeiter aus den Bereichen Pre-Sales, Vertrieb und Kundenbindung zu Befürwortern dessen zu machen, was es „nachhaltige IT“ nennt. (Das Programm steht auch dem Netzwerk von Vertriebspartnern zur Verfügung, die HPE-Produkte verkaufen.)

Die Schulungsvideos umfassen mehr als neun Stunden technische Sitzungen sowie vier „Sales Pro“-Module, die Best Practices für Kundengespräche darlegen. Die Module wurden bei HPE erstellt und zu den vorgestellten Personen gehören Top-HPE-Technologen und Experten aus dem gesamten Unternehmen.

In einem Kick-off-Sales-Pro-Modul spricht Heiko Meyer, Chief Sales Officer von HPE, darüber, warum Nachhaltigkeit für HPE und seine Kunden wichtig ist und warum sie eine Chance für Umsatzwachstum darstellt.

In einem zweiten Modul identifiziert der Cheftechnologe des Unternehmens für nachhaltige Transformation, John Frey, Begriffe wie „ESG“ und „Kreislaufwirtschaft“, deren Verwendung darauf hindeuten könnte, dass ein IT-Experte offen für eine Diskussion über Nachhaltigkeitsprodukte ist. Er beschreibt Schwachstellen Kunden könnten damit konfrontiert werden, etwa starre Geschäftsmodelle oder nicht genügend branchenspezifische Wettbewerbsinformationen, um fundierte Entscheidungen über die Nachhaltigkeitsstrategie zu treffen, und nennt mögliche Einwände, etwa Kosten. Er stellt außerdem die folgenden Fragen, die Vertriebsmitarbeiter potenziellen Kunden stellen könnten:

Im dritten Modul bietet Batchelder Best Practices für die Vermittlung des HPE-Nachhaltigkeitsnarrativs, einschließlich ESG-Markteinblicken und Fallstudien mit anderen HPE-Kunden.

Das vierte Modul der Reihe schließlich ist ein 13-minütiger Beispiel-Pitch für seinen Cloud-Dienst GreenLake, der die Energiekosten eines Unternehmens um bis zu 30 Prozent senken kann. Zu den weiteren Hintergrundmaterialien gehören ein Interview mit dem CEO von HPE, Antonio Neri, über seine ESG-Strategie und Schulungsvideos zu Themen wie den fünf größten Quellen von Treibhausgasemissionen.

Die Module werden später in diesem Jahr mit Aktualisierungen und neuen Kursen aufgefrischt, und HPE plant die Schaffung eines „Badging“-Programms, das Einzelpersonen als Spezialisten für Nachhaltigkeitsthemen auszeichnet.

Das Interesse hat die Erwartungen von HPE an eine Teilnahme bereits weit übertroffen. Bis Ende Juli hatten fast 2.500 Vertriebs-, Vorverkaufs-, Vertriebspartner- und andere Mitarbeiter die Sales Pro-Module abgeschlossen. Laut Batchelder liegt dies weit über dem Durchschnitt von 1.000 Lernenden pro Jahr für ähnliche, nicht obligatorische Vertriebsschulungsinitiativen von HPE. „Mehrere tausend weitere“ Menschen hätten an Präsenzschulungen teilgenommen, sagte sie.

Batchelder wird ermutigt. „Verkäufer werden das nicht akzeptieren, es sei denn, ihre Kunden fragen danach und sie wissen, dass sie sich auf die Beantwortung dieser Fragen vorbereiten müssen“, sagte sie.

HPE-Verkäufer erhalten Anreize für Produktverkäufe, unabhängig davon, ob die Produkte einen Nachhaltigkeitsschwerpunkt haben. Die Vergütung des Vorstands ist an die Leistung des Unternehmens im Hinblick auf seine Netto-Null-Ziele gebunden – basierend auf abteilungsspezifischen Zielen, wie z. B. dem Erreichen bestimmter Designziele für Energieeffizienz oder der Verwendung von recyceltem Inhalt. Das Ziel von HPE besteht darin, die betrieblichen Emissionen bis 2030 ausgehend vom Jahr 2020 um 70 Prozent zu senken.

„Für uns ist [diese Vertriebsschulung] meiner Meinung nach besonders wichtig, da zwei Drittel unseres CO2-Fußabdrucks auf die Nutzung durch nachgelagerte Kunden zurückzuführen sind, oder?“ sagte Batchelder. „Die Fähigkeit, das Kundenverhalten zu beeinflussen und bereits vor dem Verkauf des Produkts mit Kunden in Kontakt zu treten, wird für Unternehmen immer wichtiger, um Netto-Null zu erreichen.“

Rüstet Ihr Unternehmen seine Vertriebsteams für die Vermarktung von Nachhaltigkeit aus? Welche Auswirkungen hatte dies auf den Umsatz? Erzählen Sie mir Ihre Geschichte unter [email protected].

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